Hola de nuevo.
La venta consultiva no es fácil.
Requiere sobre todo de resistencia a la frustración, una buena organización y paciencia de largo recorrido.
Y actitud.
Y técnica.
Las palabras adecuadas o, mejor , las preguntas adecuadas, persuaden o no, según el orden y el momento en que se plantean.
Leía un interesante artículo sobre cómo vencer las objeciones a las propuestas, del cual resumo las que veo más interesantes.
Aunque todo ello hay que interpretarlo como otra posibilidad más para mantener el prospecto caliente.
También te cuento unas interesantes estadísticas de venta en b2b, la guinda del pastel.
No hay truco de magia en el cual hipnoticemos a nuestro cliente con unas palabras sacadas de la olla de Merlin y mezcladas con muérdago.
Sirva las presentes seleccionadas como buenas técnicas para tener más éxito en la persuasión.
Más ventas.
Hoy el comercial debe conocer técnicas de persuasión, antiguas tácticas de venta consultiva, y las más modernas con plataformas digitales, email etc….
Lo que resumimos en nuestro método de capacitación comercial digital ( Cfr aquí )
Lo puedes ver/ oir y luego pulsa al final de este post, el link hacia el resto de objeciones.
Cómo resolver objeciones de venta
1 de cada 5 compradores quiere hablar contigo solo durante la etapa de conocimiento, según HubSpot.
Realmente un juego de números. antaño se decía aquello de , más visitas, más ventas.
Y sigue siendo así.
Es tan difícil ponerse en contacto con un cliente potencial, como cerrar la venta.
Bien porque no se presentó el producto de manera efectiva o bien porque el prospecto está preocupado por el precio…
Gartner afirma que se necesitan 18 llamadas solo para conectarse con un comprador. Y poco menos de 1 de cada 4 correos electrónicos de ventas se abren.
¿ Por qué no nos compran ?
Hay muchas razones para que un acuerdo no llegue a buen término. Pero siempre apuesto a que la principal es que no escuchamos bien la necesidad y presentamos una propuesta errónea que no la ataca.
Según Marketinprofs la principal razón de pérdida de una venta en b2b es que el comercial habla mucho de él mismo y su empresa y no de la del cliente.
La segunda es que parecen más vendedores que partners. Olvidándonos de la eterna regla comercial del win- win.
Y casi empatadas, la tercera y la cuarta razón es que los vendedores parecen interesarse más en la venta que en la relación, amén de no proveer suficiente información objetiva.
En la médula del cierre de cada venta B2B está el entender los puntos débiles.
Cuando les demuestras a tus prospectos que comprendes su problema comercial, puedes alinear efectivamente el tono de tu producto o servicio con sus deseos y adecuarlo a sus necesidades.
Primero sondear y luego ofrecer en base a ese sondeo.
Por eso vender es preguntar y escuchar.
Un estudio de komarketing confirma que el reto es identificar las necesidades. Los vendedores parecen estar más interesados en vender.
Y cuanto más interés en la venta generas…. menos persuades.
Objeciones de ventas más importantes
y cómo responder a ellas.
1 “No podemos pagarlo”
De hecho, los precios competitivos son el factor más importante para los compradores B2B, según Accenture. Y es la principal razón para cambiar de marca.
¿ Cómo superarla ?
Aunque esta es una objeción común que se encuentra en el proceso de ventas, puede superarla ofreciendo un plan de pago o ayudando al cliente a ver el valor de lo que está comprando.
A veces, las personas solo necesitan que se les demuestre que la inversión vale la pena.
Por ejemplo, si estás vendiendo un producto que ahorrará tiempo al cliente, explicarle cuánto tiempo le ahorrará el producto a largo plazo.
O ofrecer una prueba gratuita.Una demo.
Un período de prueba le permite a su prospecto tener una idea de su producto y ver sus bondades. De esa manera, el precio ya no será un factor tan importante.
2 “Necesitamos pensar en ello”
Esta objeción puede ser difícil para los profesionales de ventas porque a menudo significa que el prospecto no está interesado.
Sin embargo, no es imposible superarlo.
¿ Cómo superar la objeción de venta ?
Por un lado, se puede responder preguntando algo como «¿Hubo alguna pregunta que no abordé?»
Esto puede permitirle saber qué puntos débiles están frenando al prospecto. Entonces puedes centrarte en remediar las preocupaciones de ese cliente.
Y si el prospecto no te da respuestas claras, agenda otra entrevista con día y hora para más adelante.
Acuérdate de que el 80 % de ventas en b2b de se realizan al quinto contacto ( según un informe de Brevet )
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Mucha venta
Y feliz verano
Juanjo Amengual